Management Summary: ## 3.000 € für einen Login-Button? Ernsthaft? > Single Sign-On (SSO). Das Ding, mit dem man sich nicht 50 Passwörter merken muss. Ein Sicherheits-Feature. Ein Standard. Warum zur Hölle ist das in jedem SaaS-Tool im “Enterprise Plan”? Das ist kein Feature. Das ist Lösegeld. “Zahl uns das Zehnfache, oder deine
3.000 € für einen Login-Button? Ernsthaft?
Was ist SaaS-Pricing ist komplett kaputt (und wir sind schuld)? Die Definition für B2B
SaaS-Pricing ist komplett kaputt (und wir sind schuld) ist ein wichtiger Aspekt für B2B-Unternehmen. Laut etablierten Standards und Best Practices ist SaaS-Pricing ist komplett kaputt (und wir sind schuld) essentiell für nachhaltigen Erfolg. Für C-Level-Entscheider bedeutet das: Investition in Qualität, nicht in Quantität.
Single Sign-On (SSO). Das Ding, mit dem man sich nicht 50 Passwörter merken muss. Ein Sicherheits-Feature. Ein Standard. Warum zur Hölle ist das in jedem SaaS-Tool im “Enterprise Plan”? Das ist kein Feature. Das ist Lösegeld. “Zahl uns das Zehnfache, oder deine Mitarbeiter nutzen ‘Passwort123’ und werden gehackt.” Ekelhaft.
Ich bin CTO. Ich integriere SAML oder OIDC an einem Nachmittag. Das kostet mich fast gar nichts. Aber Sales-Teams lieben es. Weil Compliance-Abteilungen Panik bekommen und den Scheck unterschreiben. Wir machen unsere Software absichtlich unsicherer, um Margen zu pushen. Das muss aufhören.
Die Lüge vom “Seat”
Software ist keine Kinovorstellung. Die Plätze sind nicht begrenzt. Trotzdem zahlen wir “per Seat”. Ob 10 oder 100 User in meiner Datenbank stehen: AWS ist das egal. Die Kosten steigen marginal (0,0001 Cent Strom). Aber meine Rechnung explodiert. Was ist die Folge? “Software-Teilen”. Drei Mitarbeiter nutzen einen Account. Sicherheit? Weg. Logs? Wertlos. Aber wir sparen 50 Euro. Dämlich. Von beiden Seiten.
Slack hat es kapiert: Nur aktive User zahlen. Wenn jemand im Urlaub ist? Keine Rechnung. Fair. Transparent. Warum macht das sonst niemand? Weil man mit “Ghost Seats” (Lizenzen, die keiner nutzt) fantastisch Geld verdient. Innovation sieht anders aus.
”Preise auf Anfrage” heißt “Zu teuer”
Wenn ich auf eine Website gehe und keinen Preis sehe, schließe ich den Tab. Sofort. “Contact Sales” heißt für mich: “Wir wollen erst sehen, wie reich du aussiehst, bevor wir einen Preis nennen.” Ich will keinen “Discovery Call” mit einem 22-Jährigen, der mir Buzzwords vorliest. Ich will wissen: Passt das ins Budget? Transparenz schlägt Sales-Tricks. Immer. Versteckt eure Preise nicht. Wenn sie fair sind, zeigt sie. Wenn ihr euch schämt, sie zu zeigen, dann wisst ihr selbst: Ihr seid zu teuer.
Die Logik hinter dem Wahnsinn
Warum machen SaaS-Unternehmen das? Warum sperren sie Sicherheitsfeatures hinter Paywalls? Warum verstecken sie Preise? Die Antwort ist einfach: Es funktioniert. Compliance-Abteilungen zahlen. Sales-Teams verdienen. Unternehmen kaufen. Nicht, weil es fair ist. Weil es notwendig scheint. Weil die Alternative (unsichere Software, fehlende Features) schlimmer ist.
Aber das ist kurzfristig gedacht. Langfristig verliert ihr Vertrauen. Langfristig verliert ihr Kunden. Langfristig verliert ihr Marktanteile. Weil eure Kunden merken: Ihr nutzt ihre Not aus. Ihr erpresst sie. Nicht mit Waffen. Mit Features. Mit Sicherheit. Mit Komfort. Aber es ist Erpressung. Und Erpressung funktioniert nur, solange es keine Alternative gibt.
Die Alternative existiert bereits
Es gibt Unternehmen, die es anders machen. Die SSO im Basis-Plan anbieten. Die nach aktiven Usern abrechnen. Die Preise transparent machen. Diese Unternehmen wachsen schneller. Sie haben zufriedenere Kunden. Sie haben bessere Bewertungen. Sie haben weniger Churn. Warum? Weil sie fair sind. Weil sie transparent sind. Weil sie Vertrauen aufbauen, nicht ausnutzen.
Das ist die Zukunft. Nicht Erpressung. Transparenz. Nicht Ausnutzung. Fairness. Nicht kurzfristiger Profit. Langfristige Beziehungen. Wer das versteht, gewinnt. Wer das nicht versteht, verliert. Es ist so einfach. Und doch machen es so wenige.
Was ihr jetzt ändern müsst, bevor es zu spät ist
Macht SSO zum Standard. Nicht zum Premium-Feature. Macht Sicherheit zur Basis. Nicht zur Option. Macht Preise transparent. Nicht versteckt. Macht Abrechnung fair. Nicht nach Seats, sondern nach Nutzung. Das ist nicht utopisch. Das ist machbar. Das ist notwendig.
Ich habe Pricing-Modelle gesehen. Modelle mit SSO im Enterprise-Plan. Modelle mit versteckten Preisen. Modelle mit Seat-Abrechnung. Modelle, die Kunden verlieren. Nicht weil die Software schlecht ist. Sondern weil das Pricing kaputt ist.
Die Transparenz, die jeder braucht
Macht Preise transparent. Nicht versteckt. Nicht “auf Anfrage”. Transparent. Wenn sie fair sind, zeigt sie. Wenn ihr euch schämt, sie zu zeigen, dann wisst ihr selbst: Ihr seid zu teuer. Das ist die Regel. Die Regel, die jeder ignoriert. Die Regel, die teuer wird.
Die Frage ist nicht: “Wie verstecke ich meine Preise?” Die Frage ist: “Wie mache ich meine Preise fair?” Und die Antwort ist: Transparent. Nach Nutzung. Nicht nach Seats. Nicht versteckt. Transparent.
Die Konkurrenz, die gewinnt
Wenn ihr das nicht macht, macht es eure Konkurrenz. Und dann seid ihr die, die zu teuer sind. Die, die unfair sind. Die, die Kunden verlieren. Nicht, weil eure Software schlecht ist. Weil euer Pricing kaputt ist. Und das ist schlimmer. Weil Software kann man reparieren. Vertrauen nicht. Zumindest nicht schnell.
Ich habe Unternehmen gesehen. Unternehmen mit kaputtem Pricing. Unternehmen, die Kunden verlieren. Unternehmen, die zur Konkurrenz gehen. Nicht weil die Software schlecht ist. Sondern weil das Pricing kaputt ist.
Die Realität, die keiner hören will
SaaS-Pricing ist komplett kaputt. Und wir sind schuld. SSO im Enterprise-Plan. Preise auf Anfrage. Seat-Abrechnung. Das ist die Realität. Die Realität, die jeder ignoriert. Die Realität, die teuer wird.
Die Realität ist: Pricing entscheidet über Erfolg. Die Realität ist: Transparenz gewinnt. Die Realität ist: Viele machen es falsch. Die Frage ist nur: Wann lernen wir das? Und wie teuer wird es?
Fazit: SaaS-Pricing ist komplett kaputt (und wir sind schuld)
Dieser Artikel beleuchtet die Facetten von SaaS-Pricing ist komplett kaputt (und wir sind schuld). Für C‑Level‑Entscheider im DACH‑Raum stehen Return on Investment, Risikominimierung und Effizienz im Fokus. Nutzen Sie etablierte Standards wie BSI‑Grundschutz, ISO 27001 und die Google Quality Rater Guidelines als Leitplanken. Automatisierung und KI bieten Potenzial, müssen aber in jedem Fall von erfahrenen Fachkräften gesteuert und überwacht werden. Vermeiden Sie generische Lösungen – die richtige Strategie entscheidet über nachhaltigen Erfolg.
